如果說你不知道租賃，你一定沒有在工程機械行業里干過，因為在92年以后租賃小業主賺的缽滿盆爆的事情誰都知道，現在有些業內精英就是靠當年出租幾臺設備起步的。
如果你不知道信用銷售你一定是現在沒有在工程機械行業里干，因為現在有幾家設備制造企業還沒有采用信用銷售的方式在銷售自己的產品？在激烈的市場競爭中，誰不采用信用銷售的方式，誰的經銷商就會跑掉，銷售額立即就會給你一個急劇下降的顏色看看。
但是到現在我們再看這兩個行當：租賃的競爭太激烈，租賃的利潤薄的不能再薄。信用銷售風險極大，“銷售是找死，不銷售是等死”。如果我們繼續干等下去，找晚要死在這兩個經營方式里，到現在還不改變現狀一定是沒有出路的。
可是我們的技能就這么點，我們已經努力了，其他的還要靠天吃飯。等到工程機械銷售高峰的下一個高潮來臨，我們必然有翻身之日。正如有人送給我們的對聯說：“拆東墻補西墻，強強不倒”、“借新債還舊債，寨寨平安”，“人在江湖”那有不受罪之立理，盡管我們所賺到的一點微薄的利潤都交給銀行了，為了生存也得干。
我們只要稍微的想一下就可以知道：因為信用銷售的方式存在，幾年以后的設備買主都提前實現了購買愿望。所謂的工程機械采購高潮時代已經一去不復返了。一方面國家經濟調控科學了，另一方面投資者冷靜了。唯一的出路就在于我們自己觀念的變化和手段的創新。
美國在二次世界大戰以后，資金充裕，產能過剩，銷售不旺。當時也采用信用銷售的方式銷售自己的產品?？啥嗄赀^去了，信用銷售并沒有給他們帶來多大的好處，反而帶來更多的傷害。主要原因是信用銷售必須依靠信用，可全世界有幾個中小企業是有自己的信用的？
無奈當中迫使他們思考，將租賃引入分期付款解決了許多信用銷售中的弊病，從而開創了融資租賃。如今在美國10臺設備中至少有3臺設備采用融資租賃銷售。工程機械領域更高，市場滲透率沒有超過80%，不要出來說話。
因為條件限制，別人的經驗我們不一定能學到。但轉換觀念，尋找出路絕對是我們的共性。道理很簡單——技能需要我們去創造。其實就現有的技能我們稍微的組合一起，就能達到意想不到的結果。許多經銷商他們在實踐中摸索出特別的門道，值得我們學習和推廣的。
我們先來看信用銷售的特點。所謂信用銷售其實就是依靠買方信用和賣方的資金，在銷售時給予買方一定還款賬期，從而解決買方購買資金不足，達到促進銷售的目的。我們再看他們的利弊。信用銷售種類很多，優劣各有不同，下面做一下比較，然后再考慮對策。
寄售——主要是廠家針對信用非常好的經銷商使用的。他們先把設備放在商家，然后由商家自主銷售。賣出去，把錢給廠家，賣不出去，把設備退給廠家。受信用銷售限制，這種對商家極為有利的做法規模不會很大。主要用于新開發的產品試銷，或者對交貨時間要求比較高，但商家有信譽沒有資金實力的囤貨地區。
賒銷——主要針對信用比較好的用戶。實際上就是分期付款。是我們現在商家采用最多的一種經營手法。賒銷的好處就是為用戶采購提供一個賒帳服務，是目前廠商采用比較普遍的，也是問題最多的促銷方式。
主要原因是賒銷有幾個軟肋似乎難以克服，有些問題是難以解決和不可避免的：
銷售資金回籠慢，應收賬款比例高，會計報表難看，影響商家自身融資，業務不可能做大；
存貨高。分期付款在分期階段屬于不完全銷售。按道理納稅也應該分期交納，或者未完成銷售實現退稅?？晌覈亩愔撇]有這一條。
如果先開票，就要先納稅。如果用戶到期未能還款，廠家不僅要承擔墊付資金損失，還要承擔墊付銷售的增值稅稅費。
如果不開票，賬上的“存貨”科目必然增大。試看，一個企業“應收賬款”和“存貨”都很高，外界是怎樣評價他呢？一定是產品滯銷，資金難以回籠。盡管你的賒銷業績可能不錯，廠家要保持正常生產的融資就 要受到影響了；
賒銷一般是廠商提供的，一旦設備質量有問題或服務不到位，都可以造成用戶對廠商的拒付；
賒銷是用廠商的資金或信用來促銷的，沒有形成良性循環很難有較大和持久的發展。一旦信用和資金用完，企業的危機就來了；
賒銷是一種賒帳行為，不是嚴格意義的融資，企業之間不具備結算利息的手段（如果計息屬于非法融資），資金是沒有時間價值的。而廠商使用的資金大都是有時間價值的（需要為資金使用時間支付利息）。由于拖欠造成的利息損失遠大于銷售的收入。搞不好連本帶息外加墊付的增值稅，損失 更加慘重。
賒銷的管理最難協調，銷售人員為開發項目，拼命做業務不管風險。資金管理人員強調風險控制失去很多市場機會。更重要的是都是平級，誰也說服不了誰。 給錢的不知道錢到那里，收錢的怕因為收錢影響銷售。這個矛盾如果不是通過第三方機構來協調很難解決相互之間的矛盾。
按揭貸款——這是利用它方資金來實現賒銷的，只不過在按揭時要求用戶先支付一部分首付款，從而用減少融資額，增加對物權的控制來降低風險。它對于廠商來說好處無盡，但對于出資人來說實在是太糟糕了。因為廠商一次性回款，而金融風險全部加在出資人身上，而物件對于出資人來說實在沒有什么用處，一旦出險束手無策。因此在試行了一段時間后就不得不停息下來。就算在做也屬于慎貸業務，除非廠家提供擔保。
按揭本是國外針對不動產而設立的一種銷售模式。不動產和動產最大的區別就是商品一到手，前者是升值，后者是貶值。如果貸款和商品沒有太大聯系也好辦。恰恰問題就出在商品的抵押上。動產以為流動性強，出現問題一是物件難以收回，二是收回來的物件已經失去了原有的價值。處置變現后的資金難以補償用戶的拖欠。我們盲目照搬外面的東西，如果不了解其內涵受傷害的還是我們自己。
融資租賃——也是利用它方資金實現賒銷的。因為引入租賃的概念將所有權和使用權分離，從而降低了對用戶的信用要求，更多地采用技術手段避免了賒銷和按揭貸款的不足。我們可以通過比較來看它的優勢：
一般融資租賃公司都是第三方投資者，他們對廠商的采購都是一次性付款（除非有信用回購抵押的尾款），因此對于廠商來說不存在存貨和應收賬款過高的問題。不影響廠商本身的融資；
因為物權在第三方的租賃公司手里，按照法律的規定租賃物件是由承租人（用戶）選擇的，因此一旦物件出現質量問題或廠商服務不到位，是不能和租金償還掛鉤的。租賃資產的管理也是由第三方負責，省去內部管理不協調因素；
融資租賃屬于準金融業務，企業之間可以計算利息，如果承租人拖欠租金要承擔時間帶來的資金損失，這個損失是加在承租人頭上，不是廠商自己背。而租賃的利率是不受金融監管部門限制，可以根據承租人的信用或產品設計的需要可高、可低；
融資租賃收取承租人的是租金償還保證金，并不是采購設備的一部分。一旦出現承租人違約風險，保證金是不退還給承租人的。另外還需要承租人法人代表個人資產提供無限連帶責任擔保 ，融資租賃的高違約成本促使承租人在償還債務時首先考慮的是租賃公司；
租賃公司的融資能力要遠大于設備制造企業。按照現在的監管方式：對于一般企業，金融機構提供融資時主要看資產負債率。當資產負債到一定的水平時就被認為是風險很大的企業了。對于融資租賃公司是按照資本充足率10%來監管的。因此租賃公司有1元錢，就可以融資9元錢，其融資能力遠大于一般企業。如果廠商自己開設這樣的公司， 就可以借用別人的資金為銷售自己的產品提供金融服務。利用租賃融資的杠桿作用，廠商用小錢借大錢。
以租代售——這是廠商為促進銷售，本想采用融資租賃。但又因為門檻太高，制約了企業的發展，因此想出打政策擦邊球而衍生的信用銷售方式。他是采用傳統租賃方式實現分期付款的經營模式。租期結束后或贈或送產權。因為和融資租賃相似確沒有融資租賃的好處，因此它的運作模式似乎也成為歷史。和融資租賃比它的主要弱點是：
不屬于金融業務，企業之間不能計算利息；
使用廠商信用或自有資金，業務量做不大；
政策有風險，不能享受合理的稅收待遇，增加經營者的費用，難以和融資租賃公司競爭；
沒有設立第三方租賃的，依然沒擺脫信用銷售與產品質量和服務糾纏在一起的問題。
以租代售雖然有它自身的缺點，但在現階段也不乏作為開拓信用銷售業務的一種風險控制手段來嘗試。
國家的政策正在改進，在政策沒出臺前可以邊運行，邊總結經驗，為今后開展融資租賃業務做準備
我們設備的最終用戶法律意識相當淡漠，因此給廠商打政策擦邊球提供了一定的機會。
租賃公司一定要和廠商在法律上有切割（獨立法人，獨立核算），這樣可以避免賒銷中因融資和銷售屬于一家而出現的拒付現象
所有權和使用權分離，增加最終用戶的違約成本，提高廠商收回違約產品的能力，提高了風險控制能力。
正因為有這些優點，所以人們開始把傳統租賃引入銷售體系。這時的租賃和過去的租賃意義完全不同，它實際上起一個資產管理的作用。所謂“租金”并不是使用設備所支付的代價，而是采購設備支付的部分貨款。從而避免了租金收費標準下降影響采購的不利因素，最主要的是控制了信用銷售的風險。這就是目前有些經銷商他們在實踐中終結出的經驗。他們利用自己的優勢，彌補了交易中的不足。他們不是等待，也不是依靠別人，通過轉換觀念，原來不被人看好的事情都都成有利因素了。
這種資產管理式的租賃，用戶如果不能償還全部款項，經銷商所屬的租賃公司還可以通過行使所有權的權利，更容易收回違約設備。在實踐中，有些經銷商不僅沒有賠本，還因此獲利。這就是利用租賃提高用戶違約成本的實質好處。
但這種做法依然有不少缺點和政策風險，在現階段嘗試、積累經驗還可以運作，長期使用就有可能代來新的麻煩。
本文介紹多種信用銷售的方式并不是否定現在的信用銷售做法，而是希望企業更多地采用融資租賃的方式克服當前其他信用銷售的弊病。因為賒銷和寄售畢竟是上世紀60年代的產物，在國際上已經被先進的融資租賃所代替。目前有許多融資租賃公司都在開展工程機械融資租賃業務。與其自己花費巨大的精力、物力、財力組建一個龐大的風險管理體系，不如把這些難題交給專業化的租賃公司去解決。
新經濟環境中整合社會資源比自己努力奮斗更重要。行業細分服務越來越專業化了，我們何苦再做這些得不償失的事情。這也是轉換觀念的關鍵點。